B2B 销售成功的三个因素

很多人认为销售是一门艺术，而成功的销售人员都是天生会和人打架道的，这也给销售管理带来了极大的不确定性。然而，微软旗下的销售人员分析软件 VoloMetrix 研究了一家大型 B2B 公司的销售人员表现并发现，撇开所销售产品、销售对象及销售人员所在地的影响，销售人员的成功与三个因素高度相关：与客户相处的时间，内部人际网络，以及上级管理人员的关注程度。

1）成功的销售人员与客户和潜在客户相处的时间足够多。

这点很好理解，与客户和潜在客户相处的时间越多，成交的可能性也越高。但 VoloMetrix 的 CEO 瑞安·富勒 (Ryan Fuller) 同时强调，“对于一个糟糕的销售人员来说，简单地增加与客户的相处时间并不太可能起到很大作用，相反还可能会起到反作用。”

2）成功的销售人员在组织内部拥有一个庞大而健康的人际网络。

在 B2B 销售过程中，销售人员面对的是经验丰富的站业采购人员，他们在谈判过程中对采购意向非常明确，并希望对接的销售人员能清楚他们的需求并快速有效地提供解决方案、解答困惑，而这会涉及到产品、技术、法务、财务等多部门的协同。销售人员必须能在正确的时间、正确的地点、使用正确的技巧找到正确的人，因此他必须在自己的组织内部拥有顺畅的人际网络。

3）成功的销售人员与上级管理人员相处融洽并获得他们的关注。

脱了获得跨部门的协同，销售人员还需要了解怎样使交易得到内部削准，在必要时获得管理权限。如果一个销售人员受到上级管理人员的关注甚至重视，那他在获得授权的过程中可能会更加顺滑。

VoloMetrix 同时观察到了一个有趣的现象：顶级销售人员每个季度以会见潜在客户开始，投入大量时间和潜在客户相处，但随穿时间推移，他们会见客户的时间开始下降，但同时他们的内部网络开始扩大，并增加与高层管理人员相处的时间。

这对销售管理而言也有极大的启示。管理人员可能不太明白其与员工的互动在多大程度上直接影响了销售业绩。通过人员分析指冲，公司可以在整个销售组织为员工、管理人员和高管提供一套透明、详尽的方法，衡量他们的活动，更为重要的是，重点提倡可以导致成功的因素。