改善保险公司的战略分销地位：四大优先事项

分销市场的变化，以及宏观经济环境的持续不确定性，将对保险公司的运营模式产生重大影响。为了提高销售流程的效率和有效性并更好地适应动态的市场条件，保险公司需要加强其在四个方面的能力：战略分销合作伙伴关系、下一代顾问能力、适合目的的销售运营模式以及差异化的数字和 AI 能力。

面向未来的战略分销合作伙伴关系

整合限制了保险公司可以合作的合作伙伴数量，并增加了分销商对保险公司的影响力。保险公司必须仔细评估他们希望长期投资哪些合作伙伴关系，以及他们愿意降低哪些合作伙伴关系的优先级。为了更有效地做到这一点，保险公司可以通过两个角度评估他们的合作伙伴关系：

战略方向和展望。保险公司需要全面了解其分销合作伙伴。保险公司应通过考虑合作伙伴前景（包括市场份额和增长轨迹）以及与分销商合作方式相关的因素（例如努力实现生产目标的灵活性）等因素来定义合作伙伴细分市场。

收益性。保险公司需要估算每个合作伙伴产生的价值和实际产出成本，包括生产成本和维持合作伙伴关系的成本。回报吸引力较低的合作伙伴关系应重新谈判，除非保险公司坚信它们可以在短期内改善或具有更广泛的战略意义。

保险公司可以利用从这两个角度获得的见解，帮助他们更广泛地考虑未来的长期合作伙伴关系。如果保险公司找到在战略上符合其抱负的合作伙伴，他们可以加深这些关系以实现共同成功，并考虑提供更广泛的解决方案，包括专有产品、数据馈送集成、量身定制的奖金和更高级别的服务。另一方面，如果某些合作伙伴与战略目标不一致，保险公司可能需要缩减投资，并将与这些合作伙伴的产品限制为最多标准服务或产品。明确的战略细分方法和合作手册可以使保险公司就如何投资资源做出明智的决策。

下一代 advisor 功能

为了确保顾问的忠诚度并提高生产力，保险公司需要重新审视他们提供的功能，并提高独立代理人和职业代理人的透明度和对端到端顾问体验的理解水平：

为顾问提供量身定制的支持模式。保险公司可以针对特定细分市场提供明确的价值主张，而不是向所有顾问提供相同的支持级别。每个细分市场最合适的策略会有所不同，生产水平通常是确定哪种支持最有用的最重要因素。基于这些级别，保险公司可以实施分层支持模型，为顾问定制可用资源和功能。保险公司可以针对关键功能和潜在痛点（例如客户引导、服务和客户关系管理）增加价值并使其产品与众不同。6

提高端到端顾问体验的透明度和理解水平。在销售过程的每一步更好地了解顾问的决策过程，将使保险公司能够确定顾问的具体需求。如果这些需求得到满足，保险公司可以帮助顾问解锁额外的销售，同时提高他们的满意度。首先，保险公司需要建立一个与顾问进行严格、持续的反馈流程——从通常与顾问的单次签到转变为持续沟通。这将使保险公司与顾问需求保持密切联系，使他们能够在出现问题时快速响应。

制定战略顾问忠诚度计划。顾问忠诚度，尤其是在 IA 渠道中，可以成为价值创造的明显来源。通过战略顾问忠诚度计划，保险公司可以占据其最高产出顾问总业务的更大一部分，从而有助于增加销售额和收入。此类忠诚度计划可能包括白手套销售支持、分层认可计划和其他生产激励等功能。

量身定制的销售运营模式

使用适合目的的销售运营模式的保险公司可以简化其销售流程，增强顾问和客户体验，并更高效地分销保险产品。在设计适合目的的销售运营模式时，保险公司可以考虑采取两种行动：

重新定义跨分销渠道的销售和销售支持覆盖范围。许多保险公司已经对其销售团队进行了调整，以应对 COVID-19 的中断。随着大流行在很大程度上成为后视镜，保险公司有机会对其销售运营模式进行全面审查。保险公司应根据新的市场和覆盖范围现实（例如，平衡的混合和远程模式）审查其销售和支持组织的设计和有效性，并考虑在其经纪渠道策略、关系管理和支持团队的结构中进行权衡。保险公司可以考虑组织设置（例如渠道覆盖率）;专业技能（如全能型与专家型报道）;销售情况和区域覆盖范围（考虑远程、混合和现场工作之间的差异）;销售支持率;和销售能力。

优化批发商区域覆盖范围。保险公司可以专注于了解不同地区最具生成性的机会所在，而不是平等地或根据历史决策为所有地区提供服务。增长通常是细粒度的，因此保险公司越能发现详细和具体的机会，然后围绕这些机会塑造保险范围，他们的竞争优势就越大。例如，保险公司可以使用 AI 通过邮政编码或大都市统计区域数据来识别机会。然后，他们可以根据这些机会重新绘制批发商的覆盖范围。理想情况下，这种覆盖率是动态的，以便可以定期调整并在市场变化中捕捉价值。

差异化的数字和 AI 功能

数字和 AI 工具可以通过数字集成改善合作伙伴关系的价值主张，增强为顾问提供的能力，并增强运营模式的有效性，从而帮助保险公司将其运营模式提升到一个新的水平。

通过数字集成改进合作伙伴关系的价值主张。API 等数字集成功能可以加深保险公司与其第三方分销商之间的关系。随着顾问越来越多地转向更全面的顾问方法，在这种方法中，他们采用一系列不同的系统来提供整体指导，因此与合作伙伴轻松集成数据和工具的能力具有新的意义。此外，为顾问和最终客户提供简单且用户友好的数字自助服务产品仍然是关键。虽然这些产品可能无法实现完全集成，但它们可以为顾问和最终客户提供更无缝的体验。

增强提供给顾问的功能。数字和 AI 可以帮助人寿保险公司更有效地与顾问合作。一种方法是开发新的分析模型，以确定与生活事件相一致的次优产品推荐，或者根据人口统计和行为数据帮助将潜在客户或客户与顾问相匹配。这两种模型都可以帮助顾问实现更多销售。人寿保险公司还可以考虑创建数字平台，为顾问提供培训和支持，以及访问实时数据和见解，例如，包括实时谈判指导或由生成式 AI 实现的个性化外展建议。这可以帮助顾问更好地为客户服务并加强潜在的合作伙伴关系。

增强运营模式的有效性。数字和 AI 可以通过自动执行任务或帮助领导者做出更好的决策来帮助人寿保险公司简化其分销流程。例如，曾经复杂的任务（例如回复最终客户或顾问的查询）可以使用 AI 支持的虚拟助手实现自动化，并且 AI 模型可用于识别保险公司可能希望与之合作的高产顾问。